Ponudom nekih od najjačih brendova profesionalne ugostiteljske opreme, Interlink-Gastro u proteklih je dvadesetak godina uspio probiti tehnološke barijere – nekad glomaznim kuhinjama pokazuju put prema optimizaciji i racionalizaciji. Direktna prodaja za njih ne znači i direktna ponuda proizvoda, nego direktno rješavanje problema i izazova potencijalnih kupaca. O njihovom poslovanju, direktnoj prodaji i prodajnim vještinama, kao i o planovima za razvoj, razgovarali smo s direktorom Tomislavom Horvatom.
Razgovarala: Petra Sedlanić
Foto: Dhar media
Za početak, molim Vas da nam predstavite Interlink-Gastro ponudu.
Mi se bavimo prodajom i servisiranjem profesionalne ugostiteljske opreme. Naši kupci su prvenstveno sve velike kuhinje, počevši od HoReCa kanala, hoteli, restorani, catering, preko bolnica, vrtića, škola, zračnih luka, studentskih domova i menzi… Dakle, svaka kuhinja koja priprema otprilike više od 50 obroka dnevno naš je potencijalni kupac.
Počeli smo isključivo s prodajom prije otprilike 22 godine. U međuvremenu smo se dosta orijentirali na usluge vezane uz to. Imamo deset zaposlenih ljudi, od kojih su dva kuhara, pružamo i usluge obučavanja, treninga, prezentacija na opremi koju prodajemo i imamo četiri servisera koji se bave servisiranjem i održavanjem.
Kakvu opremu za kuhinje nudite svojim (potencijalnim) kupcima?
Krenuli smo prije 22 godine sa zastupanjem i prodavanjem Rationala. To je najjači brend u profesionalnoj ugostiteljskoj opremi, njemačka tvrtka koja je specijalizirana i bavi se proizvodnjom samo jednog proizvoda, konvektomata. Proizvodi su apsolutno najbolji na tržištu i tvrtka je danas vrijedna 9 milijardi eura i radi godišnji promet oko 750 milijuna.
Drugi proizvod koji prodajemo su perilice Meiko, također njemački proizvođač koji je isto prvi ili drugi u svijetu. Treći segment su šok zamrzivači i brzi ohlađivači od Irinoxa, talijanske tvrtke koja je specijalizirana samo za te proizvode i također je svjetski broj jedan. Strojevi za vakumiranje talijanske tvrtke Orved, također svjetski broj jedan – to su glavni brendovi.
Rational je u međuvremenu izbacio jedan drugi proizvod, nadopunu za konvektomate koje je jedine do sada radio i usuđujemo se reći da će u budućnosti taj proizvod zapravo biti jedan od udarnih.
Na neki se način smatramo pionirima probijanja nekih barijera u smislu tehnologije. Svaki proizvod koji prodajemo ide prema optimizaciji i racionalizaciji poslovanja kuhinje.
Koja je „filozofija“ Interlink-Gastra?
Mi, osim što prodajemo vrhunsku tehnologiju, na neki se način smatramo pionirima probijanja nekih barijera u smislu tehnologije. Svaki proizvod koji mi prodajemo ide prema optimizaciji i racionalizaciji poslovanja kuhinje. Nekad su kuhinje bile velike, veliki potrošači energije, puno potrošnje namirnica, puno zaposlenih ljudi u kuhinji…
Naša filozofija je da se zapravo ide, što s našom opremom, što s tehnologijom i uslugama, u smjeru racionalizacije i optimizacije poslovanja. To je smjernica.
Već ste spomenuli tko su vaši kupci. Zanima me kako njegujete odnos s postojećima i na koji način privlačite nove kupce?
S obzirom na to da zadnjih godina zapošljavamo nekom dinamikom, dvije nove osobe godišnje, samim time se i kvaliteta odnosa s kupcima poboljšava, radimo na tome. Osim što smo uspostavili softverske baze podataka koje sistematiziraju podatke o kupcima, nastojimo pojačati after-sales i cross-sales prodaju.
Nastojimo ići za tim da u trenutku kada kupac kupi naš proizvod, da ga pratimo kroz puštanje u rad uređaja, obučavanje ljudi, održavanja stroja, preko sredstava za održavanje, godišnjih treninga obučavanja ljudi, koje nudimo nekad čak i u paketu uz stroj. Nastojimo ono na čemu u prošlosti možda nismo imali dovoljan naglasak, da pratimo kupca kroz cijeli životni vijek ne jednog stroja, nego projekta tog kupca.
Imamo neke velike kupce, svi ovi najveći hotelijeri poput Valamara, Maistre, Plave lagune… S nekima već dvadesetak godina surađujemo. Dakle, koliko smo uspješni u tome, možda treba pitati prije kupce, a ne nas. Intencija nam je da pokušamo, kroz kontakte na svim nivoima… Primjerice, ja kao direktor kontaktiram s najvišim menadžmentom, naša prodaja kontaktira s nivoom direktora nabava i direktora operacija itd. Ja bih rekao da na svim nivoima trebaju postojati takva održavanja odnosa s kupcima.
Koje kanale promocije koristite?
To se mijenja. Prije su sajmovi bili jako bitni. Ja bih rekao da ono što je ostalo jest direktan kontakt s kupcem. Kupac i dalje najviše voli vidjeti vaše lice i čuti vaš glas, na telefonu ukoliko ovo prvo nije moguće.
Ali direktan odnos s kupcem i direktan kontakt još su uvijek, po nama, najbitniji. U tom smislu stavljamo poseban naglasak na fizički obilazak svih kupaca, u vidu sastanaka, prezentacija, ponekad i obilaska tvornica, što je za ključne ljude u nekim sustavima također jako bitno. Sajmove još uvijek koristimo, međutim, prilično selektivno. Hrvatska je još uvijek relativno malo tržište.
Primjerice, sajam u Milanu koji je izuzetno velik, izgubio je u zadnjih par godina 30% izlagača. Bez obzira na to, nastojimo tu i tamo biti na sajmovima, pogotovo jer smo par novih proizvoda u zadnjih godinu dana uključili pa mislimo da je i to jedan dobar oblik promocije. Web-stranica postaje sve bitnija zato što kupci prve informacije traže na internetu, mislim da se to jako promijenilo u odnosu na prije. Naravno da nastojimo i optimizacijom naše web-stranice i općenito prisustva na internetu biti što dostupniji kupcima.
Slušanje kupčevih potreba i inkorporiranja tih potreba u prednosti naših proizvoda, ključ je za uspješnu direktnu prodaju.
Kako biste Vi definirali direktnu prodaju?
Mi direktnu prodaju podrazumijevamo kao direktan obilazak i razgovor s kupcem, prvenstveno kako bismo saznali koji su pravi izazovi i problemi s kojima se kupac susreće, a onda na temelju toga možemo definirati imamo li neko rješenje za tog kupca ili ne. Nastojimo ići u tom smislu da ne nudimo kupcu proizvode, nego slušamo njegove probleme i izazove i za to mu nudimo rješenje.
Mislimo da imamo puno načina i u vidu proizvoda, i u vidu usluga, da im možemo pomoći. Naravno da postoje kupci koji to ili ne trebaju ili koji misle da ne trebaju, međutim onda se tek zapravo krene otvarati Pandorina kutija gdje se sazna da zapravo svaki kupac ima svoje izazove. U tom smislu, direktna prodaja za nas znači: sastanci, obilasci, prezentacije…
Nastojimo kupcu čim više približiti tehnologiju jer tehnologija je prilično napredna i bez pravog upoznavanja proizvoda, poput neke testne vožnje u automobilu, i bez upoznavanja kupca s prednostima tehnologije prodaja zapravo nije moguća. Mislim da je taj segment slušanja kupčevih potreba i inkorporiranja tih potreba u prednosti naših proizvoda ključ za uspješnu direktnu prodaju.
Što mislite koje osobine treba imati jedan uspješan prodavač?
Prvenstveno mora voljeti taj posao, odnosno mora se prvo uklopiti u sredinu. Mislim da je puno istraživanja općenito radne okoline i radnih uvjeta pokazalo da je na prvom mjestu za većinu zaposlenika radna atmosfera, a tek onda primanja i nešto treće. Mi mislimo da su preduvjeti koje bi uspješan prodavač trebao imati sistematičnost, radišnost, proaktivnost i koliko je god moguće, da osoba nema strah od neuspjeha.
Da bi netko bio uspješan, mora prvo vrlo često proživjeti jedan, dva ili više neuspjeha da bi naučio. Osoba treba biti otvorena da uči i da iz tih nekakvih možda trenutačnih i loših rezultata i neuspjeha izađe pametnija, uspješnija i bolja.
Nastojimo ići u tom smislu da ne nudimo kupcu proizvode, nego slušamo njegove probleme i izazove i za to mu nudimo rješenje.
Kako biste prokomentirali ugostiteljstvo kao granu za direktnu prodaju?
To je definitivno interesantan segment, ali i zahtjevan iz više razloga. U ugostiteljstvu se većinom radi o kupcima koji su uvjetno rečeno, manji u smislu toga da imaju jedan objekt ili da imaju jednu kuhinju i samim time su njima novčana izdvajanja u moderniju tehnologiju definitivno veći izazov.
To je segment koji je nama sve više interesantan, ali zahtijeva definitivno direktnu prodaju i direktnu obradu kupca jer kupac je najčešće u jednoj osobi i vlasnik, i onaj koji se bavi operativom i onaj koji odlučuje. S jedne strane je to bolje, s druge strane ti kupci dosta važu svakih, da ne kažemo, tisuću kuna pa je često teže prodati jedan mali stroj privatniku ugostitelju, nego veliki stroj nekom većem kupcu.
Koji su daljnji planovi za razvoj u Interlink Gastru?
Sad mislim da smo zaokružili nekakav proces nadogradnje u smislu ljudskih resursa u uslugama, u servisnom i kuharskom dijelu. Pokušat ćemo na ovom broju barem idućih godinu do dvije ostati, racionalizirati poslovanje i naravno, želimo povećati prodaju proizvoda i usluga.
Show Comments (0)